關於部落格
  • 20828

    累積人氣

  • 0

    今日人氣

    0

    訂閱人氣

佃農養子 翻身亞洲水塔王

商業周刊1051期   / (文)胡釗維、黃宥寧

良機實業董事長張廣博的發跡傳奇
15歲,拿著養母給的160元和標會所得750元創業,現在,他的事業版圖橫跨18國,台灣每10家就有7家用他的水塔,他如何辦到? 台灣的總統府、泰國皇宮、北京首都機場、上海世貿中心,在這些一級建築物上有個共同的特徵,就是它們的頂樓,都矗立著標有紅色齒輪標誌的水塔,這些水塔全都來自良機實業公司,一家道地的台灣公司。 民國九十六年,良機的營業額為新台幣四十五億四千萬元,獲利約兩億元,事業版圖橫跨全球十八國;良機不只在台灣擁有超過七○%的市場占有率,在亞洲,良機也是最大的水塔製造商,包括泰國、印尼、越南、菲律賓等地,市占率都在五○%以上,在中國大陸,良機也以逾三成市占率搶下冠軍寶座。 一手建立起稱霸亞洲的水塔帝國,是現年七十歲的董事長張廣博,提起他的經歷,和一般人最不相同的是,他比別人多了「兩個爸爸、兩個媽媽」的非常身世。 原來,張廣博出生的第二天,還沒取名字,就被斷言將剋父、剋母,於是出生不到十天,他就被送到家境富裕的許姓人家當養子,沒想到,兩年後養母因病去世,似乎應驗了預言,養父遂把這個「小累贅」轉手送給張家,成為窮佃農的養子。 窮養子的命運,無法享受無憂無慮的童年,養父在張廣博小學二年級之後,屢屢要他輟學,以便投入農事生產。張廣博雖然年幼,卻也深刻感受到自己必須盡量為這個家庭帶來收入,補貼自己的花費。 「人家說『真商無真本』,我很小就知道借錢來賺錢,對買賣生意的興趣很濃厚,」張廣博說。因此,每天放學後,除了做家務,夏天他到街上叫賣冰棒,或是走到七公里遠的批發市場買菜,再回到附近的市場轉賣出去,冬天則撿破爛換錢,每天將所得交給養母,就算腳筋被鐮刀割傷,照樣忍痛工作。
纏功了得,贏得客戶信賴第一次做舊瓶買賣,一年就回本
急欲賺錢的危機感,成為張廣博創業的動力。民國四十二年,年僅十五歲,張廣博就拿著養母給他的一百六十元,以及自己標會所得的七百五十元,開始經營舊玻璃瓶買賣,向舊物商收購玻璃瓶,雇用女工清洗、分類後,再轉銷給需要玻璃瓶的食品廠和藥廠。 然而無論客戶或是舊物商,年紀至少都比張廣博還多二十歲,在他們眼中,頂著「老闆」頭銜、來談生意的張廣博,根本就是「小孩玩大車」,直接就讓張廣博吃閉門羹。 因此張廣博得把姿態放得更低,花更多的時間突破他們的心防。例如他向食品行老闆推銷,儘管前後拜訪了十多次,老闆知道他的來意,但就是不予理會。到最後老闆一看到張廣博,就惡狠狠的說:「今天我很忙,不可能和你談。」張廣博卻回答:「沒關係,我會在這裡等到你忙完了再談。」沒想到一等就是一天,張廣博餓著肚子,卻還像是生根似的繼續站在店門口,終於讓老闆「投降」,指著他說:「我會被你煩死,你有什麼瓶子要賣給我,就快講吧。」而後這個老闆不但變成長期客戶,更是對「耐力十足」的張廣博照顧有加。 「我因此領悟到,再冷漠的客戶,也可以被我『纏』的功力軟化,反而對我有好印象,」張廣博說。 雖然他創業前半年的時間都花在「纏」客戶,不過一旦客戶點頭簽約,他們往往就成為張廣博的忠實顧客,因此創業第一年就回本;此外,張廣博也認真控管玻璃瓶的品質,加強客戶對他的信賴,因此深得這些「長輩」的賞識。像是當時知名的永豐大藥廠,張廣博首次拜訪時,還被當成學生太保轟出去,之後卻做到讓藥廠經理明言,不論張廣博有多少玻璃瓶存量,都願意全部收購。 永豐藥廠甚至發出一份公文,授權中南部的分公司,可以讓張廣博借支五千元,當作搜購玻璃瓶的週轉金,「五千元在當時相當一萬五千斤的白米,這時我知道儘管年紀小,但是加倍認真做事,還是會成功的,」張廣博語氣猶有激動。 舊瓶買賣的生意穩定後,張廣博陸續還投入洗染、文具等生意,二十一歲入伍以前,他結算所有盈餘,總共賺得九萬多元,投資報酬率一百倍,成為日後創立良機的第一桶金。 公司草創,水塔故障連連提供技術入股,吸引專業人才
退伍後,張廣博看到塑膠加工業開始發達,於是改做塑膠瓶製造,他找來軍中同袍林昭卿一起創業,由張廣博負責業務,林昭卿負責技術,再度當起老闆。 良機現任副董事長林昭卿回憶:「我們衝得很快,國內沒有人做的,我們只要做出模子,就去做了。」張廣博的策略是開發沒有競爭對手的市場:「只要能力所及,我們就照單全收。」「我不對自己設限,碰到什麼人,覺得建議可行,就改變(產品)方向,」張廣博解釋。 因此除了塑膠瓶之外,只需拿到樣品就能量產的塑膠加工,也都被他們納入產品項目,其中包含冷卻水塔的塑膠零件。 當時是因為有客戶建議張廣博:「你做水塔零件,不如做整台水塔。」因此他們正式踏入水塔製造領域,增加資本額到一百五十萬元,連同員工大約八十人,正式成立良機。 然而,一切技術從零開始,談何容易。土法煉鋼出來的成品是四不像,當時,位於西門町的中國戲院曾向良機下了第一張訂單。然而,貨才運到戲院老闆面前,還沒架穩,六根支撐腳架就應聲斷了五根;啟動水塔,減速器又當場故障,張廣博只得羞愧得把水塔運回工廠修理。 一堆挫折,並沒有阻斷張廣博跨足水塔製造的心,「對良機的未來有幫助,就是要做,應該花的錢,再多都不能小氣。」他想到,曾向他購買水塔零件的廠長,都是工廠裡的資深技術人員,因此決定撥出五%股權,讓日立、三進(當時第一大冷氣廠)的廠長、科長等技術人員不花一文錢,憑技術入股,擔任良機的技術顧問。 張廣博說:「我只懂業務,不懂技術,乾脆叫他們直接來指揮工廠比較快。」因此,日立公司前廠長藍漢民下班之後,就到良機上課,指導工人技術,建立工廠作業模式。原本在三進擔任廠長的陳國珍,後來還跳槽到良機,負責生產水塔。「當時讓出的技術股是十五萬,現在價值都變成好幾千萬了,不過我也因為他們變富有了嘛,哈哈,」張廣博爽朗的表示。 日商授權,代價昂貴卻值得躍為台灣第一,年賺一個資本額
民國五十九年,在重金引進人才的同時,日本第一大水塔製造商信和有意來台找合作廠商,當時,信和的首選,並非名不見經傳的良機,但陳國珍透過自己的人脈,找到信和的負責人員,搶先談下技術授權。而張廣博也願意答應信和提出的苛刻條件,不但支付技術金五萬美元(可買當時台北市的一層公寓),往後每年還要付給信和三%營收分紅。 「當時我們的資金也不過新台幣三百萬元,這是很沉重的負擔,而且設備也要通通更換,」張廣博指出,「不過得到日本的技術後,我們馬上就是台灣最好的了,」一路身為市場的先驅者,又占有最先進的技術,良機很快站穩台灣市場,民國六十五年就成為台灣第一大水塔廠商,當時良機每年都賺進約莫一個資本額。 功成名就的張廣博,也樂於和員工分享這些成就,每年提撥盈餘的二五%,做為員工分紅的基金。當時工商界、媒體一致稱頌這個甫四十歲的年輕董事長為「經營專家」,爭相邀請他參加聚會。 一度迷失,盲目投資跳票反省後聚焦本業,版圖更上層樓
張廣博靠著好人緣、靠著善於讓利,才闖出一番成就,然而,善與人共處的特性,卻也成為他日後大跌一跤的原因。 年輕的他不夠沉穩,社交性質的應酬漸漸多過業務性質的應酬,酒酣耳熱之際,人情請託的工商團體職務一個接著一個攬上身,投資的機會、借貸的請託,也紛紛找上他,在業界甚至流傳:「要調頭寸,就找張廣博。」 因為經常接觸朋友推薦的「不錯的投資機會」,良機也在張廣博的主導下,盲目轉投資,涉入餅乾、冰淇淋、房地產等不相關的產業,最多曾經投資十二家公司。 而他所投資的建設公司——朝代建設,在房地產景氣正旺時,投資許多建案,卻在要回收之際,面臨景氣反轉;有個建案,總共只賣得五百萬,這個金額,還不夠支付五百三十萬廣告費。結算房地產投資,除了張、林的個人投入,良機至少損失十億,等於歷年的累積盈餘都填入這個虧損的無底洞。 財務拉警報,倒也驚醒了沉迷在金錢遊戲的張廣博。他看著怵目驚心的盈虧數字,決定重回正軌,關閉所有轉投資公司、辭去和良機本業不相關的公會職務,專心經營水塔事業。 所幸良機的根基扎實,雖然一時盈餘盡失,但張廣博聚焦本業之後,又得以重新累積資本。這次,張廣博把多角化的觀念拿進企業內部,除了擴大對東南亞如泰國、越南的經營,並且開拓美國、歐洲市場;而在產品類別方面,則是加強研發,領先美國推出更省水、無噪音的「無風機」冷卻塔專利技術,而去年也延伸觸角,跨足馬達的研發。 如今走進張廣博位在台北市南京東路上的辦公室,牆上依然掛著他和李登輝、布希的合照,然而昔日長袖善舞卻已化為穩健經營。事業重回高峰,張廣博卻笑說:「(良機)只是穩定,資金只夠做好未來的研發啦,我現在不敢再管其他事了。」 本文章由「商業周刊」授權刊登,更多內容請見本期商業周刊

資料來源 摘自:全球華文行銷知識庫

資料來源 :1758網誌

相簿設定
標籤設定
相簿狀態